星级酒店走出餐饮经营困境

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随着社会酒楼的增多，星级酒店的餐饮业绩普遍下滑。甚至给人们的印象是，星级酒店的餐饮做不过社会酒楼，这恐怕已成不争的事实。原因何在？笔者认为，主要原因有三
第一，这与当地餐饮业的供求关系有关。由于餐饮业门槛低，社会酒楼日益增多，餐位供过于求情况严重，形成了企业之间的微利竞争。高成本的星级酒店，若想以低毛利率经营，自然无优势可言。
第二，普通老百姓通常认为星级酒店较社会酒楼硬件豪华，菜肴虽好但价格必定昂贵，因而对星级酒店望而却步。
第三，星级酒店一般地说财务制度严密，灵活经营空间相对窄小，包括激励顾客消费的政策手段都受到很大限制，这自然使得不少单位接待流向了社会酒楼。
星级酒店如何走出餐饮经营困境？笔者谈两点意见。
一、坚持一个经营理念，即认定星级酒店有自己的目标市场这一理念，也就是树立在经营对象、产品定位上与社会酒楼错位经营的理念。坚持自己的市场定位，发挥社会酒楼所没有而星级酒店尤其是高星级酒店特有的优势，即知名度高、门面气派、宴会厅大、装修豪华、环境幽雅、技术力量雄厚、服务质量优良等。这些优势对高端政务、商务接待，高端商业活动，金领白领聚会，以及中、高档次婚宴市场无疑有着巨大的吸引力。
二、学习社会酒楼的促销经验，即在星级酒店餐饮部内部建立一支销售队伍，更关键的是要学习其销售运作的模式和方法。这里不妨举一实例以供借鉴。
大型酒楼，其"前台"一般设两类的经理。一类是一名服务经理，主要职责即管服务，下设几位管服务的领班；另一类是设若干名客户经理，主要职责即管销售，这几名客户经理工作相对独立，统属于酒楼总经理领导。通常星级酒店餐饮部除部门经理外，下设餐厅经理一名，主要职责只管服务，一般不管销售工作。规模不大的星级酒店餐饮销售工作往往由公关销售部兼顾，而规模大的星级酒店在其餐饮部内一般会加设一个“宴会预订部”。即便如此，也很难做到如同社会酒楼专职销售人员那样对顾客进行“一对一”的促销。星级酒店的餐饮部可以借鉴该酒楼的做法，即在本部内部建立专职销售队伍，但其销售人员结构上未必完全照搬。可以将以前的领班和点菜员纳入销售队伍，再配备若干名专职销售骨干。而其中领班充当两种角色，既是管服务的领班，布丁同时又是客户经理。布丁酒店这些成员每人都有名片，头衔均为"客户经理"。
我们再来了解一下这家大型布丁酒店连锁酒楼客户经理的职责。从一天不同时段的要求看，客户经理一天中大致有10个方面的工作要做。