扬长避短，取得先机

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重视研究和分析市场，使酒店各级领导从市场信息反馈中充实和开拓经营思路，根据市场情况制订经营方针，调整销售策略，改善销售方式方法，是企业赢得市场，取得良好经济效益的重要途径。
    一、必须认清抓好市场研究和分析的重要意义。一是有利于了解和掌握市场规律。旅业市场与其它市场一样，都具有一定的规律性，例如：旅业市场形势下半年比上半年好，每年两届交易会是广州酒店业创收的最好时节，长假期已成为广州地区酒店业的淡季等等，根据这些规律制订销售策略是每个经营者应具备的基本意识。二是有利于掌握市场主动权。目前，琶州会展中心已成为拉动广州旅游经济的重要因素，能否及时了解和掌握会展中心活动情况，并认真分析和研究其对市场的影响，采取积极的销售措施，就成了能否掌握会展市场主动权，取得良好会展效益的可靠保证。三是有利于销售策略和办法的形成与改进。就拿每年几个黄金周来讲，广州旅业黄金周不黄金的状况已越来越突出，认真分析产生这种状况的原因，掌握其内在规律，并研究出本酒店应采取的对策，才能在这个期间占领有限的市场，取得良好的效益。
    二、必须抓住进行市场研究和分析的重点。一是要研究和分析大的市场环境。广州旅业市场当前的情况如何，各类型星级酒店的开房率、平均房价是多少，集团酒店与它们相比存在哪些优势和不足，应该采取什么样的措施，都是值得很好地研究和分析的。二是要研究和分析淡、旺季的情况和特点。对广州酒店业来讲，假期就是淡季已成为行内人士的共同看法，如春节、“五?一”、“十?一”、寒暑假和周末等，都是酒店业客情较淡的时期。另外，在旺季中也夹着淡季现象，每年4月、10月，由于两届交易会在这两个月，应该说是旺季，但交易会前后均有一个空仓现象，属于淡季表现，这就需要我们采取积极的补仓措施。三是要研究和分析周边酒店情况。周边酒店既是同行，又是主要竞争对手，孙子兵法有句名言：“知己知彼，百战不殆。”及时了解周边酒店情况，分析彼此的长处和短处，对于我们如何扬长避短占领市场是很有帮助的。四是研究和分析酒店自身的情况，紧密联系酒店所处的地理环境和拥有的规模档次，来确定酒店的市场定位和各个时期所采取的销售策略，使之贴近市场，赢得市场，获取市场丰厚的回报。
    三、必须掌握研究和分析市场的方法。一是经营负责人应养成研究分析各种经营报表、财务报表的良好习惯。酒店每月的经营报表和财务报表反映了经营收入与成本费用的基本情况，通过研究分析及时掌握酒店当月各个经营项目的情况，以及与去年同期和前一个月的对比情况，从中找到指导下步工作的根据。二是利用周、月例会和季度、布丁酒店半年、年度总结会认真研究分析市场。这些会议的基本内容是总结前段工作，部署下步任务，布丁酒店只有通过对市场的科学研究分析，布丁酒店才能真正总结好经验教训，提出下步正确的经营思路。三是加强对市场情况的调查研究。